Das wichtigste Erfolgsprinzip für Verhandlungen: Handwerkliche Kompetenz

Wer mein Buch „Verhandeln mit Empathie und Strategie“ bereits gelesen hat, kennt sicher meine fünf Prinzipien für erfolgreiches Verhandeln. In einer kleinen Serie habe ich über das letzte Jahr jedem dieser Prinzipien einen Blog gewidmet, und heute schließe ich mit dem fünften und mir wichtigsten Prinzip, der handwerklichen Kompetenz in Verhandlungen.

Die vorhergehenden Blogs dieser Reihe finden Sie hier:

Empathie und emotionale Kompetenz in Verhandlungen
Flexibilität in Verhandlungen: Mehr als nur ein Stilmittel
Ihr höchster Trumpf: Flexibilität in Verhandlungen
Klarheit in Verhandlungen: Ziel und Voraussetzung gleichzeitig

Drei Punkte, warum die Metapher des Handwerks so passend ist:

Gute und konstruktive Verhandlungsführung lässt sichtbare und werthaltige Ergebnisse entstehen:
Im Handwerk nicht nur aus Sicht des Ausführenden, sondern auch des Kunden.
In Verhandlungen eigen sich die besten Ergebnisse als Win-Win-Lösungen, in denen die wesentlichen Interessen aller involvierten Parteien berücksichtigt werden.
Ähnlich dem Verhandeln im Handwerk gibt es klare Regeln, wie Arbeiten gut funktionieren. Diese gründen sich auf Erfahrung, und ggf. wissenschaftliche Erkenntnisse. Die, die Verhandlungsführung als Kunst betrachten seinen daran erinnert, dass gut und erfolgreiche Künstler ihr handwerklichen Fähigkeiten zunächst einmal virtuos beherrschen müssen.
Und wo ein Künstler eindeutig großes Talent benötigt, ist es im Verhandeln eine Disziplin für Jedermann:Es ist erlernbar, und man wächst mit der Praxis, kann sich auf jeder Ebene verbessern. Zu diesem Zweck gibt es gute Trainings- und Coaching-Formate oder individuelle Beratungs- oder Weiterbildungsprogramme. Fragen sie mich dazu gerne, ich vermittle Ihnen gerne die Prinzipien und Fertigkeiten, die praxiserprobt und wissenschaftlich fundiert sind, um gute Ergebnisse zu erzielen.
Wie Im Handwerk auch, misst sich die Qualität des Gesellen oder Meisters nicht nur an der Beherrschung einer bestimmten Fähigkeit, sondern aus der Gesamtheit der Fertigkeiten im Zusammenspiel mit den Werkzeugen machen den qualitativen Unterschied. Sie werden einen Bäcker ja auch nicht nur danach beurteilen, wie er einen Hefeteig herstellt, oder? Und für den Schreiner, der mit stumpfer Säge auftaucht, werden Sie auch wenig Verständnis haben, nicht?
Und demnach den Verhandler nicht nur danach, ob er oder sie gut Forderungen stellen kann….
Für verhandlerische Kompetenz gibt es -abgesehen von den Ergebnissen- eine Reihe von erkennbaren Indizien:

Worin sich handwerkliche Kompetenz zeigt :

Ausgezeichnete Vorbereitung

Ein professioneller Verhandler wird die Verhandlung nicht aufnehmen, ohne adäquat vorbereitet zu sein. Konkret bedeutet das, sich vorab Gedanken in Bezug auf Inhalte und Ziele, Einschätzung der Gegenseite und Handlungsalternativen, Argumentationen, Lösungsoptionen und möglich Zugeständnisse gemacht zu haben. So stehen wesentliche Werkzeuge im übertragenen Sinne zur Verfügung.

Überwinden von Widerständen, Schwierigkeiten und Blockaden

Schwierigkeiten und Widerstände wird es immer wieder im Verlauf einer Verhandlung geben, und wer zu früh die Flinte in s Korn wirft, erzielt nur suboptimale Ergebnisse. Hier gilt es, das den Blick auf Interessen und Bedürfnisse zu lenken sowie Optionen zu erarbeiten

Persönliche Haltung und Lösungsfokus

Ein solcher Lösungsfokus funktioniert ideal gemeinsam mit der richtigen persönlichen Haltung: Das Gegenüber nicht als Gegner zu sehen, sich nicht provozieren zu lassen, sondern sachlich ruhig und freundlich zu bleiben. Das ist nicht immer einfach, will aber beherrscht sein.

Überzeugende Vorschläge und passendes Framing

Hier könnte man auch vom Handwerk der psychologischen Wirkung sprechen. Es geht um das Wissen, welche Auswirkungen kognitive Verzerrungen und die natürlichen Funktionsweisen unseres Denkapparates haben. Wer es schafft, die richtigen Rahmen zu setzen, die Entscheidungs- und Überzeugungskriterien sowie die Präferenzen der Gegenseite kennt, verfügt über eindeutige Vorteile.

Wording und Rhetorik, besonders im Abschluss

Passendes Framing und Überzeugungsfähigkeit geht mit rhetorischen Fähigkeiten einher, ist ansonsten in der Wirkung limitiert. Entscheidend ist oft WIE ein bestimmter Inhalt dargestellt bzw. bewertet wird. Ein Beispiel ist das Ende einer Verhandlung: Wer wird welches Ergebnis einer Verhandlung WIE anderen „verkaufen“ können?

Konflikt- und Eskalations-Management

Professionelles, und damit handwerklich gutes, Verhandeln beginnt mit Teams, die hinsichtlich Rollenaufteilung und Argumentation abgestimmt sind. Aufkommende oder identifizierbare Konflikte werden sachlich gelöst oder Themen planmäßig eskaliert, wo dies nötig ist.

Kontrolle von Prozessen und Stakeholder-Management

Ein guter Verhandler wir den Gesamtrahmen des Verhandlungsprozesses immer im Blick behalten. Dazu gehören Fragestellungen wie, wann und mit wem verhandelt wird, ob und wie Vereinbarungen auch erfüllt werden, und letztlich wie die Beziehung der Verhandlungspartner nach dem Abschluss aussieht. Gerade für langfristige Beziehungen ist der Fortbestand einer positiven (Arbeits-)Beziehung essenziell, wenn man wieder und wieder aufeinander angewiesen ist.

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