Der Ghost Negotiator: Unterstützung bei komplexen Deals

„So etwas hätten wir von Anfang an gebraucht….“

Das war die Reaktion meines neuen Kunden, dem ich das Konzept und die Arbeitsweise eines Ghost Negotiators -auch Shadow Negotiator genannt- gerade erläutert hatte.

Der Hintergrund:

Leider waren die strategisch wichtigen Verhandlungen für eine Kooperation zwischen mehreren Parteien nicht ganz so erfolgreich geendet, wie man sich das vorgestellt hatte, und die Gründe sind im Nachhinein offensichtlich:

Keine einheitliche Linie und Koordination in den eigenen Reihen,

man fühlte sich getrieben von anderen und deren Interessen,

Koalitionen und Einzelinteressen der Partner wurden vernachlässigt

Was hätte geholfen?

Ein Ghost Negotiator kümmert sich in enger Abstimmung mit dem oder den Entscheidern genau diese Kernfragen:

Strukturierung des Verhandlungsprozesses – was wird wann mit wem wie verhandelt?
Design des Deals  – Was ist die Zielfunktion der Verhandlung und was sind Optionen dazu?
Stakeholder Management – wer ist mit wem in Kontakt und übt welchen Einfluss aus / versucht was zu erreichen?

Wer immer schon in komplexen Verhandlungsprozessen involviert war, kennt die Bedeutung dieser Faktoren.

Warum ist eine solche Funktion also so wenig bekannt und warum wird es so selten genutzt?

Dafür gibt es drei wesentliche Gründe:

1. Der Ghost Negotiator tritt nicht in Erscheinung, sondern wirkt beratend im Hintergrund, deshalb hört man nur auch selten davon. Profis, die die Aufgabe übernehmen, sind sehr diskret und mit Informationen zum Fall und Ihrer Vorgehensweise maximal zurückhaltend.
2. Die Kosten werden gescheut bzw. werden als zu hoch angesehen.
3. Die Komplexität des Themas oder dessen strategische Bedeutung wird unterschätzt.

Die beiden letztgenannten Faktoren sind häufig Trugschlüsse, wie mein Kunde heute sicher bestätigen würde.

Wer sich näher für das Thema interessiert, dem empfehle ich gerne mein Buch „Verhandeln mit Empathie und Strategie“
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© Christoph Kuzinski, Dezember 2021