Flexibilität in Verhandlungen: Mehr als nur ein Stilmittel

Gute Verhandler haben für Ihr Vorgehen immer ein Ziel vor Augen, dass sie in einer bestimmten Situation, einer Verhandlungsrunde, erreichen wollen. Das ist gut und hilfreich, führt aber gelegentlich dazu, dass zu verbissen auf genau diese Zielerreichung hingearbeitet wird, und damit wertvolle Chancen verpasst werden. Das richtige Mass an Flexibilität kann für den Verlauf einer Verhandlungen Wunder wirken. Hier vier Bereiche, in denen Ihnen Flexibilität echte, zählbare Erfolge bringen kann:

Flexibilität in der Art, das Ziel zu erreichen.

Ziele sind oft auf mehr als eine Art zu erreichen. Während der Fokus vieler Verhandler oft auf dem Preis liegt, können die Rahmenkonditionen echte Potenziale liegen. Häufig gibt es auch Lösungsalternativen, die wir vorher nicht gesehen haben, und die deutlich attraktiver sind, als die Ziele, die wir uns vorgenommen haben. Wichtig ist dann die Qualität des Erreichbaren mit der ursprünglichen Zielsetzung abzugleichen. Eine Betrachtung des TCO (Total-Cost-of-Ownership) gibt ggf. gute Orientierungspunkte. 

Flexibilität im Sinne von Kreativität bei der Lösungsfindung

Viele Verhandlungsrunden scheitern daran, dass auf einer bestimmten Ebene keine Lösung gefunden werden kann. Die Positionen sind verhärtet. Machen Sie sich dann auf die Suche nach Lösungsideen und –ebenen, die eine gemeinsame Lösung versprechen. Den Konflikt zu adressieren, sich von den Positionen zu lösen und die unterliegenden Interessen und Bedürfnisse zu ergründen. Auf dieser Basis und ggf. der Identifikation gemeinsamer Interessen benötigt es dann etwas Kreativität und Flexibilität neu Lösungsoptionen zu erarbeiten. 

Flexibilität, auf unterschiedliche Persönlichkeiten einzugehen.

Sich auf die Persönlichkeit des Gegenübers in einer Verhandlung einzustellen, geht über die Identifikation von Interessen hinaus. Ich meine damit, sich auf die Art des Gegenübers Entscheidungen zu treffen und zu kommunizieren, einzustellen. Wenn Sie beispielsweise Vorschläge machen, kann die Rahmensetzung und Begründung entscheidend sein.
Hört Ihr Gegenüber lieber eine Story, braucht er Entscheidungsoptionen oder alle fachliche Details?

Je nachdem wie Sie es angehen können Ihre Chancen, überzeugend zu wirken, ganz unterschiedlich sein. Denken Sie daran: Am Ende brauchen Sie in jedem Fall das „Ja“ des Gegenübers für ein Verhandlungsergebnis. 

Flexibilität als Komponente der Preisgestaltung

Ähnlich der Übernahme von Risiken kann die eigene Flexibilität ein echter geldwerter Vorteil (oder auch Nachteil) für den Verhandlungspartner sein. Ein paar Beispiele dafür:

– Flexible Zeiten in der Produktlieferung oder Leistungserbringung, wie ein Handwerker, der im Timing der Ausführung von Arbeiten Flexibilität ggf. sehr schätzen würde
– Flexible Mengenkontingente innerhalb eines Zeitraums können Lieferanten helfen, Rohstoffengpässe besser zu managen.  
– Unsicherheit über Mengenabnahmen (Prognosen statt Zusagen) hingegen, würden ein Geschäft für den Lieferanten unattraktiver erscheinen lassen.

Für Ihre Verhandlungen empfehle ich gerne, immer wieder zu überdenken, wo Sie flexibel sein können. Dann gilt es nur noch, das in bare Münze und Ihren Vorteil umzusetzen. 

Dabei wünsche ich wie immer viel Erfolg. Wenn Sie dafür Unterstützung oder Beratung suchen, sprechen Sie mich gerne an:
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© Christoph Kuzinski, 2020