Klarheit in Verhandlungen: Ziel und Voraussetzung gleichzeitig

Gelegentlich sehe ich in etwas überraschte Gesichter, wenn ich darauf hinweise, dass Klarheit in Verhandlungen an verschiedenen Stellen des Prozesses von Bedeutung ist.

Tatsächlich sehe ich Klarheit als einen der fünf wesentlichen Erfolgsfaktoren für Verhandlungen, wie ich sie in meinem Buch: „Verhandeln mit Empathie und Strategie“ formuliere.

Diese fünf Erfolgsprinzipien erläutere ich übrigens in einer Artikel-Serie näher. Dies ist der vierte Teil, und die drei bisherigen Artikel gibt es hier im Überblick:

Ihr höchster Trumpf: Proaktivität in Verhandlungen

Flexibilität in Verhandlungen: Mehr als nur ein Stilmittel

Empathie und emotionale Kompetenz in Verhandlungen

Wann und wo spielt nun Klarheit in Verhandlungen eine herausgehobene Rolle?

Das Verhandlungsziel – sind die eigenen Interessen klar?

Sie „schlittern“ in eine Verhandlung, werden überrumpelt oder versäumen eine echte Vorbereitung. Trotzdem wird verhandelt. Eine oft erlebte Konstellation, die Sie unbedingt vermeiden sollten, denn Sie birgt für die Zielerreichung deutliche Risiken.
Ähnlich kritische: Sie verwechseln Positionen und Forderungen mit einer guten Zielfunktion, die richtige Definition der Ergebnisqualität passt nicht.

Dazu ein kurzes Beispiel:
Ein Kunde nannte mir zu Beginn des Beratungsprojektes sein Ziel für die Verhandlungen:
Signifikante Reduktion der Einkaufspreise für Betriebsmittel im Produktionsprozess.

So nachvollziehbar das zunächst klang, es stellte sich heraus, dass es kaum Alterativen zu diesem sehr kleinen Lieferanten gab, die Firma noch jung war, und die Lieferung der Betriebsmittel in diesem innovativen Geschäftsfeld absolut kritisch für die Kontinuität der Produktion war. Stillstand der Produktion hätte Schadenersatzforderungen der Kunden in Millionenhöhe verursacht. Die angestrebte Reduktion der Betriebsmittel war dagegen eine zu vernachlässigende Größe. Wir sprachen letztlich über Sicherstellung der Lieferketten, mögliche Übernahme des Lieferanten, Aufbau von Alternativen und weitere Themen, allerdings nicht die Betriebsmittel-Preise.

Sie sehen daran: Die richtige Zielfunktion ist essenzielles Element für Ihre Strategie, Ihre Entscheidungen und die Wahl der strategischen Züge.

Klarheit über die Alternativen – Hier liegt Ihre Power

Wo wir schon gerade schon über Alternativen sprechen: Die Klarheit über Ihre Handlungsalternative bedarf immer eines besonderen Blicks im Vorfeld und während einer Verhandlung. Der englische Begriff BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) beschreibt es sehr treffend. Je besser eben diese Alternative ist, je grösser Ihre Power, Ihre Verhandlungsmacht gegenüber dem aktuellen Verhandlungspartner.

Daneben sind alternative Lösungsmöglichkeit oder Lösungsebenen sehr hilfreich, um einen strukturell anderen oder sogar größeren oder für beide Seiten besseren Deal zu erreichen.

Wo das Vorgehen entscheidend ist – Klarheit über die Gegenseite gewinnen:

Entscheidend im Verlauf und das Ergebnis einer bestimmten Verhandlungsrunde ist dann die Verhandlungstechnik:

Zunächst wollen Sie ein Verständnis über die agierenden Akteure gewinnen, so zum Beispiel:
Wer ist involviert, wer führt, wie sieht das Zusammenwirken im Team aus?
Das gilt natürlich für Ihr eigenes Team genauso wie für die Gegenseite.

Eines der wichtigsten Themen ist dann Klarheit über die Interessenlage der Gegenseite zu gewinnen und passenden Lösungsoptionen auszuloten. Hierzu sind passende rhetorische Fähigkeiten hilfreich, besonders das Framing von Vorschlägen und Fragetechniken.
Was Sie herausfinden wollen:
Details zu den Alternativen und Spielräumen, die auf der anderen Seite bestehen, um eine gute Lösung in Ihrem und letztlich beider Sinne zu erreichen. Diese Punkte alleine füllen bereits ganze Bücher…

Klarheit des Ergebnisses schaffen – Ist die Umsetzung akzeptabel und realistisch?

Im Ablauf das letzte Element zum Thema Klarheit in Verhandlungen, der Abschluss einer Verhandlungsrunde. Wie oft habe ich schon erleben dürfen, dass Missverständnisse über das Ergebnis vorlagen, oder diese für eine Seite nicht akzeptabel waren, und so die Umsetzung der Vereinbarung nicht erfolgte bzw. es an anderer Stelle zu negativen Rückkopplungen kam.

In der Praxis kann das einfach vermieden werden, geht aber gerne unter in der Erleichterung oder Freude darüber, eine Verhandlungslösung erreicht zu haben.

Ich freue mich auf Ihre Fragen und Kommentare zum Thema gern direkt hierunter, oder in den sozialen Medien, wie hier auf LinkedIn.

© Christoph Kuzinski, 2021