Facetten der Persönlichkeit in Verhandlungen und Kommunikation

Die Persönlichkeit meines Gegenübers gut einschätzen zu können, ist eine Fähigkeit, die für den Erfolg im Geschäftsleben zentral ist. Besonders hilfreich finde ich die Betrachtung in „meinen“ Themen, so zum Beispiel:

• Wäre es hilfreich als Führungskraft, wenn Sie die Motivatoren und Werte Ihrer Mitarbeitenden kennen würden?
• Würde es Ihnen im Vertrieb helfen, die Entscheidungsfaktoren und Treiber Ihrer Kunden und Interessenten zu kennen?
• Oder in Verhandlungen mit Ihren Vorschlägen überzeugender zu wirken?

In vielen anderen Fällen wird eine gute Einschätzung der Persönlichkeit hilfreich sein, um gute Beziehungen zu schaffen und die zwischenmenschliche Kommunikation zu verbessern.

Die Schlüssel für den erfolgreichen und zielgerichteten Umgang mit unterschiedlichen Persönlichkeitstypen liegen darin, Muster zu erkennen, zu verstehen, und dementsprechend den eigenen Stil zu adaptieren.

Sinnvoll ist hier in der ersten Analyse einer gewissen Stereotypisierung. Diese ist allerdings mit Vorsicht zu genießen, wenn auch in den meisten Fällen zumindest für den kommunikativen Teil einer Interaktion hilfreich.

Welche Ebene der Persönlichkeit soll betrachtet werden?

Wenn Sie Schwierigkeiten mit einzelnen Persönlichkeiten erleben, die die Basis von Missverständnissen und Misserfolgen liefern, dann ist das oft zurückzuführen auf:

• Den eigenen persönlichen Eigenem Stil oder der Fehleinschätzung des Gesprächsrahmens
• Die Unwilligkeit oder mangelndes Vermögen die eigene Vorgehensweise oder den eigenen Stil zu adaptieren
• Mangelndem Wissen und Verständnis für andere kulturell bedingte Vorgehensweisen international und in den Unternehmen oder letztlich
• einfach Ungeduld

Persönlichkeit in Verhandlungen: Ein Modell der Persönlichkeitsebenen

Die drei wesentlichen Ebenen, um ein Verständnis für die Persönlichkeit meines Gesprächspartners zu verstehen, lassen sich aus meiner Sicht grafisch so darstellen:

Kontext und Rahmen:
Die Art und der Inhalt der Verhandlung sowie die daran Beteiligten liefern Grundlage und Hintergrund auf denen sich persönliche Verhaltensweisen und Kommunikationsstile zeigen

• Die kulturell-gesellschaftliche Prägung, wobei hier die Sozialisation der Person entscheidend ist.
• Die Art der Organisation und die Rolle der Person kann noch weiter differenziert betrachtet werden nach der Art der Unternehmung bzw. des Bereiches, deren Antreiber und Entscheidungsmodalitäten und individuell in der fachlichen Funktion und der spezifischen Aufgabe innerhalb des Gespräches bzw. der Verhandlung.
• Die individuellen Präferenzen und Persönlichkeitsmerkmale, die signifikanten Einfluss auf das emotionale Erleben und Verhalten in jeder Form von Kommunikation hat.

Betrachten wir anhand von drei Beispiele, wie unterschiedlich sich eine Situation sich darstellen kann, wenn wir auch nur eine Facette der Persönlichkeitsbetrachtung verändern.

Persönlichkeit in Verhandlungen: Was den Unterschied ausmachen kann

Unterstellen wir als Rahmen, dass Sie Umfang und Pricing eines Projektes mit einem Kunden, verhandeln, und wo Sie jetzt bei dem Sie den Projektleiter und einen Einkäufer treffen:

Szenario 1: Die Verhandlung findet in Deutschland statt, aber stellen Sie sich vor, das Verhandlungsteam, das Sie treffen, käme aus UK, aus Finnland oder Saudi-Arabien. Die Dynamik dürfte sich deutlich unterscheiden.

Szenario 2:  Stellen Sie sich hier zwei Alternativen vor. Einerseits das Gespräch mit einem NGO, das ein Entwicklungsprojekt aus öffentlichen Geldern realisieren möchte, die Verhandlungsergebnisse werden wie üblich als Vorschläge den Gremien zur Entscheidung vorgelegt. Andererseits ein Unternehmen der IT-Branche, das eine Innovation schnell an den Markt bringen möchte. Die Verhandler entscheiden über das Team gemeinschaftlich, der Projektleiter beurteilt aus fachlicher, der Einkäufer aus budgetärer Sicht. Wie würde das Ihre Vorgehensweise verändern?

Szenario 3: Wie würde sich Ihre Vorgehensweise verändern, wenn ich Ihnen die beiden Personen auf der Gegenseite wie folgt schildere:
Alternative A: Der Einkäufer tritt sehr bestimmt, fordernd und zielorientiert auf und neigt zu emotionalen Ausbrüchen, wenn auf seinen Forderungen oder die Prozesse zu lange dauern. Der Projektleiter ist nur an Fakten interessiert, und achtet strikt auf die Einhaltung von Richtlinien und Regeln für die Projekt-Governance.

Alternative B: Dem Projektleiter dem Projektleiter ist eine konstruktive Zusammenarbeit innerhalb des Projektes wichtig, und spricht mit Begeisterung von den möglichen Ergebnissen und den gemeinsamen Perspektiven für beide Unternehmen. Der Einkäufer ist rein zahlenorientiert und hat eine Vielzahl von Detailfragen zur unterschiedlichen Qualifikation der Projektteilnehmer und Kostenarten.

Wie würde sich Ihre Herangehensweise in diesen Fällen unterscheiden?

Wichtig und schon hier offensichtlich ist zu erkennen ist, dass die drei Ebenen natürlich nicht isoliert voneinander zu betrachten sind. Schließlich sind sie über das Werteverständnis des Individuums miteinander verbunden. Und wir wissen ja, dass die Verletzung von Werten oder deren Unterstützung erhebliche emotionale Reaktionen auslösen kann.

Was sind die passenden Modelle in der Analyse?

Die gedanklichen Modelle, die ich in meiner Arbeit im Kontext der Persönlichkeit häufig benutze, stammen von Richard Lewis und Erin Meyer für den interkulturellen Aspekt.
Daneben schätze ich die Arbeit mit den ursprünglich von Claire Graves entwickelten Wertsystemen, dem LINC Personlity Profiler und Insights Discovery sowie einem erweiterten SCARF-Modell für das Verständnis von Motivation und emotionalen Triggern. Speziell für den Verhandlungsbereich habe ich noch eine eigene Systematik entwickelt, die in meinem Buch „Verhandeln mit Empathie und Strategie“ beschrieben habe.

Wenn Sie das Thema näher interessiert, schreiben Sie mir. Entweder als Kommentar oder mein Kontaktformular hier, oder als PN über Linkedin.

© Christoph Kuzinski, November 2022