Empathie und emotionale Kompetenz in Verhandlungen

Viele Verhandler beschäftigen sich intensiv mit den Themen rund um Strategien und Taktiken, um erfolgreich zum Abschluss zu kommen. Erfolgskriterien sind dabei das rhetorische Geschick und ausschlaggebend die Argumentationsführung. Weitere Komponenten des Verhandelns, wie das Verständnis für andere Person, spielen dabei eine untergeordnete Rolle. Einzig wichtig ist das erreichte Ergebnis, die Erreichung der Ziele, so die Argumentation der „harten“ Verhandler. 

Wo und wann benötigen Sie Empathie und emotionale Kompetenz?
Ich sehe die folgenden drei Bereiche für Verhandlungen und entscheidende Gespräche:

Vorbereitung und Einschätzung des Gegenübers

Die vorgenannte Argumentation hat ein Denkfehler: 
Einerseits benötigen wir die Gegenseite, um in einer Verhandlung ein Ergebnis zu erzielen, und gleichzeitig kann der Erhalt oder der Aufbau einer Beziehung zum Gesprächspartner in sich ein Ziel sein. Wir sollten uns schon bei der Zielbestimmung mit dem Thema Beziehung beschäftigen. 

Wir brauchen  das Verständnis für das was bei unserem Gegenüber emotional im Verlauf einer Verhandlung passiert, und wir sollten verstehen, wie unser Verhandlungspartner entscheidet. Denn für die Entscheidungsfindung sind nicht allein rationale Argumente ausschlaggebend, sondern. Es sind die emotionalen Antreiber, die uns bewusst oder unbewusst Entscheidungen treffen lassen. Letztlich wollen wir ja die Zustimmung des Gegenübers zur Vereinbarung, nicht?

Dann wäre es hilfreich zu wissen und einschätzen zu können, wie das Gegenüber „tickt“, wodurch er / sie motivierbar ist. Je besser es Ihnen gelingt, und Sie sich auf Ihre Gegenseite einzustellen, umso eher werden Sie überzeugen können.
Auf der Basis sind Sie bestmöglich in der Lage zu argumentieren, Angebote zu machen oder Forderung zu stellen, um so das Ergebnis in Ihrem Sinne zu beeinflussen.

Umgang mit emotional aufgeladenen Situationen 

Wer kennt das nicht: 

Es geht um große Beträge und Volumina, Existenzen, die Nerven sind angespannt oder liegen blank, und trotzdem müssen Sie unbedingt zu einem Ergebnis kommen. Konflikte eskalieren, der Ton wird rau, es wird Druck ausgeübt, sie werden beleidigt oder angebrüllt. Wie viele Verhandlungen sind nicht schon aus emotionalen oder persönlichen Gründen jenseits der Sachebene gescheitert?
Sie sollten darauf vorbereitet sein, dass ihr gegenüber emotional reagiert. Wenn Sie die Kompetenz haben, für eine Beruhigung der Gemüter zu sorgen, kann zu einem konstruktiven Verlauf zurückgekehrt werden. In einem emotional aufgeladenen oder mit Aggression belasteten Umfeld ist noch nie eine gute Lösung erzielt worden.

Emotionales Selbstmanagement

Entscheidend für den Erfolg in vielen Verhandlungen wird sein, dass sie sich selbst emotional managen können. Dies beginnt mit der Vorbereitung der Verhandlung. Arbeiten Sie an Ihrem Mindset, Ihrer gedanklichen Haltung, damit Sie sich auf Augenhöhe mit Ihrem Verhandlungspartner sehen und fühlen.
In der Verhandlung benötigen Sie Ihre ganze emotionale Kompetenz:
Wie reagieren sie beispielsweise, wenn ihr gegenüber sie unter Druck setzt, blufft, belügt, erpresst oder aggressiv wird? Die typischen Reaktionen darauf sind gekennzeichnet von Angst, Ärger und Wut. Davon sollten Sie allerdings Ihre Handlungen nicht leiten lassen, sie brauchen Mechanismen damit umgehen zu können.
Außerdem können weitere Emotionen Raum greifen, die häufig im Abschluss-Kontext auftauchen:
Enttäuschung und Trauer, über das was leider nicht möglich ist oder war, und Freude oder Begeisterung über einen Vorschlag der Gegenseite oder das erreichte Ergebnis. In beiden Fällen ist es empfehlenswert, die Emotion nicht zu deutlich zu zeigen. 

So mancher Verhandler, der zu überschwänglich positiv auf den gerade soeben getätigten Abschluss reagierte, fand sich schnell wieder am Verhandlungstisch zurück.

© Christoph Kuzinski, 2020