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Fairness In Verhandlungen

Der Wert der Fairness in geschäftlichen Beziehungen

Fairness und Partnerschaft sind Werte, die im geschäftlichen Miteinander immer wieder betont werden, oft auch in Verhandlungen. Das erlebe ich tagtäglich.

Gerade in Krisensituationen zeigt sich, wie belastungsfähig auch unsere geschäftlichen Partnerschaften sind. Ist der Umgang miteinander von Fairness getragen?

Dazu zwei Szenarien, die Ihnen vielleicht bekannt vorkommen:

Ein langjähriger Kunde von Ihnen hat ein 50-jähriges Jubiläum zu feiern, und fordert daher einen Bonus im Sinne eines Preisnachlasses von 5% für alle Lieferungen des kommenden Jahres. Die Forderung wird begründet mit dem Hinweis, dass es doch üblich wäre, zum Geburtstag ein Geschenk mitzubringen.

Stellen Sie sich vor, Sie haben einen langjährigen Kunden, mit dem Sie über 30% Ihres Umsatzes machen. Wenn Sie die letzten Jahre Revue passieren lassen, stellen Sie fest, dass sich die Konditionen für Sie über die Jahre schleichend verschlechtert haben. Wann immer es galt einzelne Themen zu verhandeln, nutzte Ihr Kunde seine Macht bzw. Größe, um seine Forderungen durchzusetzen. 

Wie geht es Ihnen damit? 
Fühlen Sie sich fair behandelt?
Wie reagieren Sie?

Bevor ich Ihnen meine Handlungsvorschläge zu diesen Fällen nenne, einige Betrachtung zum Thema Fairness und ihrer Bedeutung in langfristigen Geschäftsbeziehungen:

Der Wert der Fairness als Motivation 

Aus den Erkenntnissen der Neurowissenschaften haben wir viel darüber lernen können, wie Fairness wirkt. Wir haben ein klares Gefühl dafür, ob wir uns von anderer Seite fair behandelt erleben oder eben nicht. Wie der Australier David Rock in seinem Buch „Brain@Work“ feststellt, kann erlebte Fairness für uns sehr motivierend wirken. Die umgekehrte Wirkung erzielt erlebte Einseitigkeit. Dies ist eine subjektive, emotionale Bewertung, die wir übrigens für Fairness gegenüber uns selbst, sondern auch gegenüber unserem Umfeld vornehmen.
Den Link zum Buch von David Rock gibt es hier.
Bedenkenswert in diesem Kontext ist, dass unsere Merkfähigkeit für emotional aufgeladene Situationen groß ist. Ein erwiesener Gefallen wird erinnert, genauso wie unfairer Behandlung, die einem partnerschaftliche Verständnis widerspricht.

Der Wert der Fairness als Unterstützung der Beziehung

Langfristige Geschäftspartnerschaften zeichnen sich meist durch grosses Vertrauen aus, das über die Zeit entstanden ist. Beide Seiten schätzen das, was sie an ihrem Partner haben.
Das Vertrauen bezieht sich darauf, dass der Ausgleich von Interessen immer wieder, und ganz natürlich, hergestellt wird.

Fairness ist das, was ich als Schmiermittel für gut funktionierende Partnerschaften sehe. Das zeigt sich darin, dass
– in einzelnen Verhandlungen nicht immer um den letzten Cent gefeilscht wird, bzw.
– auf den Partner, der vor größeren Problemen steht, stärker zugegangen wird. Er wird in für ihn momentan wichtigen Punkten unterstützt, in der Gewissheit, dass es dafür einen Ausgleich zum späteren Zeitpunkt gibt. So können gemeinsam Krisen gemeistert werden.

Die Gefahr ist allerdings, dass solche Entgegenkommen systematisch ausgenutzt werden. Dann gerät die partnerschaftliche Ebene aus der Balance, wie in meinem zweiten Beispiel geschildert. Einen klaren Blick dafür zu behalten, kann ich nur empfehlen.

Was tun, wenn die partnerschaftliche Balance nicht mehr stimmt?

Wenn Sie jetzt mit langjährigen Geschäftspartner verhandeln und sie immer wieder mit zusätzlich Forderungen konfrontiert sehen, müssen Sie reagieren. Drei Optionen kann ich Ihnen empfehlen:

1. Grenzen für zusätzliche Bitten und Forderungen setzen

Auch in Verhandlungen unter Partnern gibt es Forderungen, oft auch Bitten um Entgegenkommen, mit Verweis auf die Partnerschaft. Wird das auf Dauer einseitig, dann gilt es Grenzen zu ziehen, und auch bei Gelegenheit „Nein“ zu sagen und Bitten abzulehnen. Ergänzend kann helfen:

2. Gegenseitigkeit oder Reziprozität einfordern

Sie können der anderen Seite auch weiterhin entgegenkommen, machen aber die Gegenseitigkeit verbindlich. Dies gelingt, indem Sie Zugeständnisse der Gegenseite Ihrerseits einfordern. Das kann in als Teil der anstehenden Vereinbarung geschehen oder als Absprache für die Zukunft.  

3. Bilanz ziehen

Wenn Sie bereits viel gegeben haben und sich inzwischen benachteiligt sehen, ziehen sie mit Ihrem Gegenüber Bilanz. Schreiben Sie auf, wer was im Sinne der Partnerschaft investiert hat. Spätestens diese Aktion wird den bewegen, der auch weiterhin an echter Partnerschaft interessiert ist. Sonst wäre die Partnerschaft nur ein Fake…

Zurückkommend auf mein erstes Beispiel, der Forderung nach einem „Geschenk“ wäre eine mögliche Reaktionen:
„Es ist ja auch üblich, dass zum Anlaß eines Geburtstages ein Fest staffindet. Zu welcher Feier bin ich eingeladen? Was bekomme ich dafür?“ 
Das wäre eine Einforderung von Reziprozität mit Augenzwinkern….

Wichtig zu erkennen ist, dass gerade bei längerfristigen Partnerschaften nicht eine Seite auf Dauer immer wieder den Kürzeren zieht – und sei es nur gefühlt.
Wenn aus Ihrer Sicht so ist, werden Sie aktiv. In Ihrem eigenen Interesse.

Wenn Sie das Thema näher besprechen wollen, freue ich mich über Kommentare hier oder auf LinkedIn.

© Christoph Kuzinski, 2020

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