Kognitive Verzerrungen (Cognitive Biases) sind natürliche Denkneigungen, denen wir alle unterliegen. Sie sind uns meist nicht bewusst, und können praktisch dazu führen, dass wir ungünstige Entscheidungen treffen oder in Verhandlungen bares Geld verlieren. Diese Denkfallen gilt es zu vermeiden, bzw. deren…
In meiner Praxis als Berater spreche ich regelmäßig mit Klienten und Interessenten darüber, wie denn Entscheidungen qualitativ verbessert werden können. Auch analysieren wir, wie sich Entscheidungen auf Ergebnisse niederschlagen. Immer wieder gilt es sich dabei vor Augen zu führen, was…
B2B-Geschäft? Kennen Sie, aus Sicht des Verkaufs oder Einkaufs. Verhandlungen und entscheidende Gespräche mit „Stakeholdern“: Partnern, Kunden, Lieferanten oder intern? Haben Sie sicher schon reichlich geführt. Ich auch, über 25 Jahre aktiv in Management-Funktionen bis hin zur Geschäftsführungs-Ebene (MD, CEO),…
Kürzlich hatte ich darüber geschrieben, dass Führungskräfte häufig vor dem Hintergrund einer größeren Vision entscheiden. Oft wirkt die Summe der Einzel-Entscheidungen dann transformierend oder richtungsweisend für ein Unternehmen, und ist von herausragenden Erfolgen gekrönt. Eine solche Erfolgsgeschichte liefert in diesen…
Ganz häufig werde ich gefragt, wie ich denn zum Einsatz von bestimmten Taktiken oder Strategie XY in einer Verhandlung halte. Viele Vorgehensweisen schätze ich, einige lehne ich ab, und oft ist die einfache und richtige Antwort: „Es kommt darauf an“.…
Gibt es Hilfsmittel, die uns in die Lage versetzen bessere Entscheidungen in Teams herbeizuführen? Das ist eine Frage, die mich immer wieder beschäftigt, um meinen Kunden wirksame Unterstützung zu bieten. In diesem Kontext bin ich auf interessantes Paper plus Podcast…
Auch die Kunst der Verhandlungs- und Gesprächsführung bleibt inhaltlich nicht stehen. Hier möchte ich auf zwei wichtige Entwicklungen im Bereich dieser Verhandlungstechniken aufmerksam machen. Für viele Unternehmen handelt es sich dabei um geschäftskritische Faktoren, denn:Die Resultate wichtiger Verhandlungen und entscheidender…
Dies ist der Titel meines Taschenguides, der am 22. August 2019 im Haufe-Verlag erscheint. Was erwartet Sie als Leser? Viele Menschen halten ihre Entscheidungen für rational und objektiv. Doch weit gefehlt! Denn in unserem Gehirn führen Emotionen und unbewusste Denkabkürzungen…
Die Aufgabenstellungen und damit verbundene Herausforderungen für die Einkaufsfunktion in Unternehmen sind sehr unterschiedlich. Allerdings haben sich einige Standards etabliert, die je nach Branche etwas anders gelebt werden. Ein Beispiel: Häufig werden Strategien genutzt, die darauf basieren, eine Auswahl von…
Das Einfache und Erfolgversprechende kann so nahe liegen.... Stellen Sie sich zur Illustration folgende Geschichte vor einem entscheidenden Gespräch vor: Sie sind innerhalb eines grossen Konzerns gerade Key Account Manager für einen der wichtigsten Kunden geworden, der ebenfalls ein grosser…