Neue, vielversprechende Ansätze in Verhandlungstechniken

Auch die Kunst der Verhandlungs- und Gesprächsführung bleibt inhaltlich nicht stehen. Hier möchte ich auf zwei wichtige Entwicklungen im Bereich dieser Verhandlungstechniken aufmerksam machen. Für viele Unternehmen handelt es sich dabei um geschäftskritische Faktoren, denn:
Die Resultate wichtiger Verhandlungen und entscheidender Gespräche sind eindeutig ergebnisrelevant.

Als Experte begleite ich regelmäßig Unternehmen in einer Vielzahl von komplexer Entscheidungsprozesse und Verhandlungen und unterstütze meine Kunden ihre Ergebnisse zu optimieren. Dadurch sehe ich direkt wie sich das Umfeld verändert, und helfe Ihnen ihre Strategien anzupassen. 

Was ändert sich?

In der heutigen, von Digitalisierung geprägten, Geschäftswelt verändert sich viel. Die Effekte werden meist als die VUKA-Welt beschrieben. Eine Welt, die sich durch Volatilität, Unsicherheit und Komplexität und Ambivalenz auszeichnet. Ebenfalls ändert sich die Geschwindigkeit der Innovation, das Miteinander der Geschäftspartner und die Größe der relevanten Player.
Ein anderer Blick auf die Märkte macht auch eine Fortschreibung der Theorie zu Verhandlungen notwendig. Parallel dazu sorgen fortschreitende Erkenntnisse der Psychologie und Neurowissenschaften für ein neues Verständnis von menschlichen Entscheidungsprozessen. 
Zwei Ansätze bzw. Thesen habe ich in diesem Kontext entdeckt, die Sie für Ihre Verhandlungen nutzen können und sollten:

Wir benötigen neue Formen von vertraglichen Gestaltungen zwischen Unternehmen

Besonders für große Unternehmen und langfristige Partnerschaften ist die Verhandlung nicht immer einfach. Ich hatte das Thema hinsichtlich des Einkaufs in einem meiner Artikel bereits kurz angeschnitten (#Einkauf – Überzeugende Wirkung). Der neuste Ansatz für größere Kooperation habe ich in Harvard Business Review (www.hbr.org, Ausgabe September/Oktober 2019) gefunden: 

In „A New Approach to Contracts” beschreiben David Frydlinger, Oliver Hart (Nobelpreisträger Wirtschaft 2016) und Kate Vitasek die Aushandlung neuer Vereinbarungen, die ideal für große Partner, lange Zusammenarbeit und ein innovatives Umfeld geeignet sind. Sie schlagen im Bereich der Verhandlungstechniken ein fünfstufiges Vorgehen mit der Entwicklung eines gemeinsamen Verständnisses anstelle eines fixen Vertragswerkes vor. 

Die folgenden fünf Schritte sehen die Autoren vor:

• „Lay the foundation“ (Das Fundament legen) bezieht sich auf die Begründung einer Mentalität von Partnerschaft
• „Co-create a shared vision and objectives“ (Gemeinsame Entwicklung einer Vision und von Zielen) ist ein Eckpfeiler der Strategie.
• „Adopt guiding principles“ (Sich leitende Prinzipien auferlegen) beschreibt zu welchen sechs Grundwerte sich beide Parteien in der Zusammenarbeit verpflichten.
• „Align expectations and interests“ (Erwartungen und Interessen in Einklang) und 
• „Stay aligned“ (im Einklang bleiben) umfasst die benötigten Schritte und Methoden, um die Zusammenarbeit dauerhaft zu etablieren und zu erhalten. 

Die Vorstellung rein rationaler Verhandlungen ist ein Irrglaube

Wie wir aus der Entscheidungstheorie -hier speziell der Verhaltensökonomik- wissen, entscheidet der Mensch nie rein rational. Neben allen rationalen Abwägungen sind immer Herz und Bauch, Emotion und Intuition involviert. Warum sollten wir dann auf rein sachlicher Basis und logischer Argumente verhandeln?

Diesen Punkt haben zwei der gedanklichen Väter des Harvard-Konzeptes, Roger Fisher und Daniel Shapiro, für das Thema Verhandlungen aufgenommen. Zu Erinnerung: Das Harvard-Konzept ist einer der bekanntesten theoretischen Leitfäden für die Führung von Verhandlungen, und zielt auf die Erreichung von WIN-WIN-Ergebnissen ab.    

In ihrem Buch „Erfolgreich verhandeln mit Gefühl und Verstand“ gehen Sie der Frage nach, wie sich Emotionen positiv auf Verhandlungsergebnisse auswirken. Ich beziehe mich hier auf die 2. Ausgabe vom Februar 2019. Um mit diesem Konzept arbeiten zu können, benötigen Sie zunächst das Wissen um die Bedeutung der emotionalen Grundbedürfnisse und müssen Anzeichen für deren Aktivierung erkennen können. Danach können Sie diese emotionalen Komponenten nutzen, um Ihre Verhandlungsergebnisse zu optimieren.   

Ich halte beide Konzepte für wertvolle Ergänzungen bzw. Fortschreibungen der bestehenden Ansätze zu Verhandlungstechniken. Für weitere Details kontaktieren Sie mich bitte gern.

© Christoph Kuzinski, 2019