Denkfallen vermeiden: Was im Vorfeld einer Verhandlung hilft.

Kognitive Verzerrungen (Cognitive Biases) sind natürliche Denkneigungen, denen wir alle unterliegen. Sie sind uns meist nicht bewusst, und können praktisch dazu führen, dass wir ungünstige Entscheidungen treffen oder in Verhandlungen bares Geld verlieren. Diese Denkfallen gilt es zu vermeiden, bzw. deren Effekt zu minimieren.

Im Vorfeld einer Verhandlung sind fünf Denkrichtungen besonderes relevant:

Confirmation Bias (Bestätigungs-Verzerrung): Wir haben die grundlegende Neigung, Informationen die uns, unsere Sichtweisen und Einschätzungen unterstützen stärker zu gewichten. Wir sehen damit unsere Argumente als überlegen an, und fokussieren die, die uns helfen, nicht die, die uns im Wege stehen. Wenig hilfreich ist im Zusammenspiel damit der

Overconfidence Bias (Selbstüberschätzung). Diese Verzerrung liefert uns eine strukturell überzogene Einschätzung unserer Fähigkeiten (wie z.B. das Verhandlungsgeschick) und damit auch überhöhte, ggf. unrealistische Erfolgsaussichten. Es gibt ein paar interessante Studie, die das Phänomen belegen: Bei gleicher Informationslage werden die Erfolgsaussichten einer Verhandlung bzw. eines Verfahrens jeweils von der Seite höher eingeschätzt, die man gerade vertritt.   

Framing- (Rahmen-) Effekt und Story-Bias (Narrativ-Verzerrung): Beachten Sie bitte auch, welche Geschichte Ihnen erzählt wird, oder welche Sie sich selber erzählen in Bezug auf die Verhandlung. Könnte es auch andere Versionen geben? Oft stellt sich damit auch die Frage, welche Entscheidungsdimensionen und Optionen gesehen werden oder Ihnen vorgegeben werden. Erfahrungsgemäß fehlen häufig wichtige Optionen, die Grundlage für gute Ergebnisse darstellen können. Das hat einen weiteren Hintergrund:

WYSIATI (What You See Is All There Is, Aufmerksamkeits-Illusion) Diese Verzerrung sorgt in uns für eine limitierte Sichtweise auf den Verhandlungs- und Entscheidungsrahmen, da wir denkbare Optionen noch nicht in unsrer Aufmerksamkeit hatten. 

Letztlich gilt es den Groupthink-Bias (Gruppendenken) zu vermeiden, der strukturell auftritt, sobald wir in einem Team aus Gleichgesinnnte agieren. Wer entwickelt wohl gut und gerne konträre Sichtweise zu seinem eigenen Team? Ein schwieriges Unterfangen…

Um bessere Ergebnisse in Verhandlungen zu erzielen, ist es allerdings hilfreich, diesen Denkfallen entgegen zu wirken.
So kann es gelingen:

Bereiten Sie sich gemeinsam mit anderen auf wichtige Verhandlungen vor. Idealer Weise unterstützen Sie dabei auch Personen, die mit dem Thema in keiner Weise vertraut sind.

Legen Sie Wert auf konträre Sichtweisen und die Interessen bzw. Positionen Ihrer Gegenpartei in der Verhandlung zu beleuchten. 
Untersuchen Sie eine Vielzahl von Optionen für Ihr Vorgehen und das des Verhandlungspartners. Klären Sie Ihren Verhandlungsrahmen im Detail vorab.

Simulieren Sie die Verhandlung mit Kollegen oder externer Unterstützung. Versuchen Sie mal aus der Perspektive und Position Ihres Gegenübers in der Verhandlung diese auch zu führen. Erfahrungsgemäß führt das zu sehr interessanten Erkenntnissen und optimierten Vorgehensweisen. Es hilft und lohnt sich finanziell, die genannten Denkfallen zu vermeiden.

Wer sich für das Thema der kognitiven Verzerrungen, allgemein oder im weiteren Detail interessiert, dem empfehle ich natürlich gerne meinen Taschenguide aus dem Haufe-Verlag:
Denkfallen vermeiden – Wie Wahrnehmungsverzerrungen unsere Entscheidungen beeinflussen. Erhältlich bei Amazon.

Dort erläutere ich, wie kognitive Verzerrungen entstehen und wie einige mehr neutralisiert bzw. bewusst genutzt werden können. 

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg bei Ihren anstehenden Verhandlungen.

© Christoph Kuzinski, 2020