Nutzen Sie Ihr volles Potenzial in Gesprächen

Das Einfache und Erfolgversprechende kann so nahe liegen….

Stellen Sie sich zur Illustration folgende Geschichte vor einem entscheidenden Gespräch vor: 

Sie sind innerhalb eines grossen Konzerns gerade Key Account Manager für einen der wichtigsten Kunden geworden, der ebenfalls ein grosser Konzern ist. Ein aktuelles Projekt, das Sie vom Vorgänger übernommen haben, ist in einem kritischen Stadium. Es wurden ein Reihe von Software-Lizenzen verkauft, und der Kunde hat ausserdem in Entwicklung mit Ihnen investiert. Leider sind die Tests mehrfach schlecht gelaufen, so dass das Projekt seitens des Kunden gestoppt wurde. Die Eskalation läuft, es liegen Forderungen in der Größenordnung von Euro-Millionenbeträgen auf dem Tisch. Ein Treffen auf höchster Ebene ist anberaumt, CEO auf der einen, Vorstand auf der anderen Seite sind mit Ihren Teams verabredet. Das Kurz-Briefing für Ihren CEO haben sie verfasst, fraglich ist, ob er es gelesen hat. Das tatsächliche Briefing des CEOs erfolgt dann in den in den 15 Minuten auf dem Weg zum Kunden, bei dem das Eskalationstreffen stattfindet, durch der global Kundenverantwortlichen. Dieser ist vom Thema weit entfernt, hat aus Ihrer Sicht abenteuerliche Ideen, und ist gerade dabei die funktionalen Zuständigkeiten beim Kunden durcheinander zu bringen…..

Was meinen Sie, wie wird das Meeting laufen? 

Die Ergebnisse werden wohl sicher zu wünschen übrig lassen. 

Andere Frage: Kommt Ihnen das bekannt vor?

Aus vielen Gesprächen mit Entscheidungsträgern und Mitarbeitern in Konzernen weiss ich, dass die Geschichte so in dieser oder ähnlicher Form noch heute passieren könnte. Das ist allerdings ein Jammer. Leider machen es zu wenige, und nutzen damit sehr naheliegende Chancen nicht. Das Potenzial wäre mit einem kleinen Investment von Zeit, und vergleichsweise überschaubaren finanziellen Mitteln einfach zu lösen.

Christoph Kuzinski