Warum und wann eigentlich aggressive Vorschläge in Verhandlungen?

Häufig höre ich von Verhandlern, dass Sie einen aggressiven Vorschlag oder ein aggressives Angebot machen wollen. Häufig wir das auch empfohlen. Die Fragen, die sich mir dann immer stellen sind:

a. Was ist eigentlich gemeint? Und
b. ist das in diesem Kontext sinnvoll?

Lassen Sie mich die drei Fälle untersuchen, die ich am häufigsten erlebe:

1. Der Vorschlag soll in aggressiver Art und Weise vorgetragen werden

Von dieser Vorgehensweise kann ich nur abraten. Fragen Sie sich, was Sie mit dieser Vorgehensweise erreichen. Wollen Sie Ihr Gegenüber unter Druck setzen? Dann überdenken Sie die wahrscheinlichen Reaktionen Ihres Gesprächspartners.
Meine Vermutung: Selbst wenn Sie kurzfristig Erfolge mit dieser Vorgehensweise haben, langfristig erachte ich sie als wenig sinnvoll, da die Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner leidet. Meine Maxime ist immer wieder: „Freundlich im Ton, hart in der Sache“. Eine Lebenserfahrung, die mir schon viel geholfen hat, ganz besonders in schwierigen Gesprächen und Verhandlungen.

2. Der Vorschlag ist als ambitioniert zu verstehen

Sie fordern von Ihrem Gesprächspartner in der Verhandlung besonders viel, setzen Ihr Angebot anfänglich hoch an. Das hilft Ihnen, da Sie ausreichend Raum für weitere Zugeständnisse in der Verhandlung gewinnen, und zu einem guten Ergebnis zu kommen können. Dieses Vorgehen ist immer wieder einen empfehlenswerte Strategie, so lange Sie Ihren Gesprächspartner nicht durch eine überzogene Forderung brüskieren. In der Tat erlebe ich immer wieder Verhandler, die viel mehr erreichen könnten, wenn sie nur den Mut hätten, ambitionierter vorzuschlagen.
Einen solchen Vorschlag dann „aggressiv“ zu nennen, finde ich allerdings nahezu irreführend, zumal noch eine weitere Verwechslungsmöglichkeit besteht:

3. Der Vorschlag ist als ein preislich aggressives Angebot zu verstehen

Ich kenne sehr viele Verkäufer, die davon sprechen einem Kunden ein „aggressives Angebot“ zu machen oder machen zu wollen. Was sie damit meinen, ist meist ein für den Kunden sehr attraktives Angebot. Aus der eigenen Sicht wäre das eher moderat oder gemässigt zu nennen, und damit das genaue Gegenteil des ambitionierten Vorschlags. In einer Verhandlung will diese Strategie wohl überlegt sein. Sie eignet sich meist nur dann, wenn eine enge Beziehung zum Gesprächspartner besteht, oder bereits (einige) Verhandlungsrunden voraus gegangen sind. Ansonsten wird echtes Potenzial verschenkt.

Fazit: Schlagen Sie gern „aggressiv“ vor, aber vielleicht benenne Sie es anders

Es lohnt immer vor einer Verhandlung über die Höhe des eigenen Vorschlags nachzudenken. Damit Sie für sich, Ihre Kollegen und Gesprächspartner auch klar sind, empfehle ich Vorschläge und Angebote entweder als ambitioniert, moderat oder attraktiv zu benennen, und von „aggressiv“ Abstand zu nehmen.

© Christoph Kuzinski, 2019