Warum es keine rein rationalen Entscheidungen und Verhandlungen gibt

Gehören Sie auch zu den Menschen, die denken Ihre geschäftlichen Entscheidungen grundsätzlich rein rational zu treffen? In der Tat höre ich immer noch an einigen Stellen, dass dies die Ansicht oder zumindest Maxime ist.

Dass dies eine Irrglaube ist, lässt sich leicht enttarnen. Dazu nehme ich in Workshops gerne das Beispiel des Ultimatum-Games, das ich erläutern möchte. Es ist ein ganz kleine Übung, die wie folgt funktioniert:
Zwei Personen spielen dieses Spiel. Person A erhält einen Betrag von 10 Euro mit der folgender Handlungsanweisung: Teile den Betrag zwischen Dir und dem Mitspieler, Person B. Person B kann diesen Teilungsvorschlag annehmen oder ablehnen, Nachverhandlungen sind ausgeschlossen. Nimmt B den Vorschlag an, dann erhalten beide den entsprechenden Betrag. Lehnt B den Vorschlag ab, so erhält keiner der beiden Spieler Geld.

Wie würden Sie spielen und reagieren?

Als Leser können Sie jetzt gerne überlegen, wie Sie als Person A das Geld aufteilen würden. Gleichzeitig könnten Sie sich überlegen, wie Sie als Person B auf verschiedene Angebote reagieren würden.

Tatsächlich ist die Reaktion des Spielers B hier entscheidend dafür, ob rein rational entschieden wird oder nicht. Würden Sie in dieser Rolle ein Angebot von beispielsweise nur einem Euro für Sie (A würde dann 9 Euro erhalten) akzeptieren?

Die meisten Menschen würden ablehnen, keiner der beiden Spieler bekäme Geld. Ist das eine rein rational nachvollziehbare Reaktion?
Die Antwort müsste ein klares „NEIN“ sein. Denn ein Euro anzunehmen wäre ökonomisch noch immer sinnvoller, als nichts zu haben.
Was hindert uns daran, das ein Euro-Angebot anzunehmen?

Die Rolle unserer Emotionen

Wir haben das Gefühl unfair behandelt zu werden. Dieses verletzte Gefühl, die Missachtung unseres Wertes „Fairness“ steht dem im Wege. Wenn, dann hätte es einer Verhandlung zur Erzielung einer fairen Lösung bedurft, die aber in diesem Beispiel ausgeschlossen war.
Genau das ist die Essenz des Beispiels:
Wir reagieren eben nicht immer rational und ökonomisch. Wichtig ist im Gegenteil für uns, dass uns wichtige Werte, Interessen und Bedürfnisse geachtet bzw. befriedigt werden.
Ohne dies sind gute und erfolgreiche Verhandlungslösungen und Entscheidungen nicht möglich.

Mehr zu diesem Thema finden Sie auch in meinem Taschenguide:
„Denkfallen vermeiden“ – Wie Wahrnehmungsverzerrungen unsere Entscheidungen beeinflussen
sowie in weiteren Publikationen in meinem Blog.

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© Christoph Kuzinski, 2019