Ihr höchster Trumpf: Proaktivität in Verhandlungen

Wenn von Proaktivität in Verhandlungen gesprochen wird, dann wird dieses Thema meist auf die Fragestellung reduziert, ob und wie ich das erste Angebot in einer Verhandlungsrunde mache bzw. wer die Agenda stellt. Das ist aus meiner Sicht natürlich viel zu kurz gesprungen. Für mich ist Proaktivität durch vorausschauendes, strategisches Denken und Handeln charakterisiert, ein wichtiges Fundament und mein wichtigster Schlüssel für erfolgreiche Verhandlungsführung.
Daher meine These: Proaktivität ist Ihr wertvollster Trumpf in allen Verhandlungen.

Dies entwertet nicht die weiteren Prinzipien, die für eine erfolgsversprechende Verhandlungsführung hilfreich sind, und von denen ich fünf definiert habe.  Wenn Sie meine bisherigen Ausführungen zu zwei weiteren Prinzipien nachlesen wird hier fündig:
Über Flexibilität bzw. Kreativität in Verhandlungen schreiben ich hier, und über
das empathische Prinzip und emotionale Kompetenz hier.

Je komplexer der Verhandlungsprozess wird, desto wertvollerer und wirkungsvoller ist Proaktivität. Dazu möchte ich Ihnen nachfolgend einige Einsatzideen ans Herz legen:

Vorbereitung von Verhandlungsrunden

Wenn Sie erfahrene Verhandler nach der Bedeutung der Vorbereitung für eine Verhandlung fragen, so werden Sie eindeutige Antworten bekommen: 80-90% aller Verhandler sehen die Vorbereitung als wichtig oder sehr wichtig an. Eine Mehrheit ist auch der Ansicht, dass der Beitrag der Vorbereitung zum Ergebnis von Verhandlungen bei deutlich über 50% liegt.  Da ist doch die Frage, warum sich Verhandler oft nicht ausreichend Zeit dafür nehmen, wo die investierte Zeit angesichts der Summen, um die es häufig geht, doch ein gutes Investment ist.
Proaktiv wäre hier, ausreichend Zeit für die Vorbereitung -auch bei Entscheidungsträgern- vorab im Kalender zu blockieren.
Reaktiv hingegen wäre das sicher bekannte Briefing des Chefs oder Verhandlungsführers erst auf dem Weg zum Termin. Ich hoffe, das ist Ihnen nur einmal und nie wieder passiert.

Strukturierung und Kontrolle des Prozesses

Wird eigentlich ausgeschrieben, verhandelt, können Entscheidungen getroffen, soll eine Auktion gestartet werden, oder sind erstmal Gespräche mit Lieferanten / Partnern oder Interessenten angezeigt? Sie sehen die Verhandlung beginnt nicht erst mit der Einladung zum Termin. Entscheidende Schritte können und werden davor und abseits des Verhandlungstisches stattfinden.

Hier gilt, was auch in der strategischen Kriegsführung ein guter Leitsatz ist: Wer den Ort und den Zeitpunkt der Schlacht bestimmt, hat die größten Siegchancen. Und letztlich ist der Krieg ja auch nicht mit einer Schlacht gewonnen. So auch in der Verhandlungsführung:
Mehrere Runden und verschieden Formate sind notwendig, um zu. Erfolg zu kommen. Wer Rahmensetzung für den Prozess und einzelne Elemente beherrscht, hat die besten Chancen.
Das Vorausdenken und die Struktur ermöglichen dann:

Strategische Züge in komplexen Verhandlungsprozessen

Wer die Entscheidungslage gut analysiert hat, kann eigene Aktionen starten, die den Entscheidungsrahmen für die Gegenseite verändern, und ggf. zu spezifischen, kalkulierbaren Reaktionen führen. In der Spieltheorie wird in diesem Fall von strategischen Zügen gesprochen. Das liegt ganz offensichtlich jenseits von Rahmensetzungen, Auswahl und Entscheidungen wie sie in einer Verhandlungsrunde zu erleben sind. Dort geht es eher um die rhetorische und psychologische Finesse. Aber vielleicht wollen sie der Gegenseite die Chance derlei Karten zu spielen?

Aktive Nutzung des Stakeholder-Managements

Rechtzeitiges Zugehen auf die richtigen Parteien mit der passenden Information und Botschaft kann Wunder wirken. Bedenken Sie, wir reagieren meist ablehnend, wenn wir mit Überraschungen konfrontiert werden. Proaktive Steuerung der Erwartungshaltung auf der Gegenseite ist einer der Unterschiede, die professionelles Stakeholder Management ausmachen kann. In Kombination mit der Identifikation der richtigen Ansprechpartner und Verständnis von Persönlichkeiten ist es besonders wirkungsvoll.

Wie das in der Praxis funktioniert für Sie funktionieren könnte, und wie sie das Prinzip der Proaktivität für Ihre Verhandlungen nutzen können, das erläutere ich Ihnen gern. Schicken Sie mir dazu hier einfach eine kurze Nachricht, und ich melde mich beim Ihnen.
Außerdem freue ich mich natürlich über Meinungen und Kommentar zu Thema direkt hierunter bzw. in den sozialen Medien wie LinkedIn.

© Christoph Kuzinski 2020/1