Noch ein Buch zum Thema Verhandeln?

Es gibt ein Vielzahl von Büchern und Ratgebern zum Thema Verhandeln und Verhandlungsführung. Ist dazu nicht schon ausreichend gesagt? Tatsächlich haben wir doch schon alle eine Vielzahl von Tipps gelesen, und gleichzeitig ranken sich eine Reihe von Mythen um das Thema, wie beispielsweise:

• »Am Ende geht es immer nur um einen Deal.«
• »Wer die richtigen Tricks oder Taktiken beherrscht, hat immer Erfolg.«
• »Verhandelt wird nur im Geschäftsleben, nicht in meinem Bereich.«
• »Der Einkauf / der Vertrieb ist besser geschult.«

Entmystifizierung der Verhandlungsführung: Tricks und Techniken

Aus meiner Sicht finden sich hier schon zwei der zentralen Missverständnisse über Verhandlungen:
Ein einmaliges Zusammentreffen, dessen Erfolg durch die Beherrschung von einigen überlegenen Tricks oder Techniken zu bestimmt wäre. Hier ein paar der Tipps und Empfehlungen für Verhandlungen, die gerne genannt werden:

• »Beharren Sie möglichst lange auf Ihrer Position oder Forderung.«
• »Treffen Sie sich nie in der Mitte.«
• »Sprechen Sie den Konflikt immer sofort an.«
• »Verhandeln Sie nur mit dem Entscheider.«
• »Wer den ersten Vorschlag macht, verliert.«
• »Wer den ersten Preisanker setzt, gewinnt.«

Das Problem ist, dass es durchaus Fälle gibt, in denen genau dieser spezielle Tipp, diese Vorgehensweise sinnvoll ist, aber eben nicht in dieser Verallgemeinerung. Die gängigen Strategie und Taktiken ins rechte Licht zu rücken, ist ein Anliegen meines Buches „Verhandeln mit Empathie und Strategie“.

Entmystifizierung der Verhandlungsführung: „Deal“ nach einem Zusammentreffen

Beschäftigen wir uns mit der Frage, was ist eine Verhandlung ist:
Bei einer Vielzahl von Definitionen lautet ein oft genanntes Verständnis, dass zwei oder mehr Parteien zusammentreffen, um eine Vereinbarung zu einem strittigen Thema abzuschließen. Der Fokus vieler Verhandler auf diesem einen Zusammentreffen.

Dass in einer einzigen Verhandlungsrunde ein Ergebnis, ein »Deal« erzielt wird, der dann auch umgesetzt wird, ist allerdings schlicht unrealistisch. Ich nehme daher in der Betrachtung von Verhandlungen den gesamten Prozess in den Blick. Dieser startet mit der Erkenntnis, dass ich ein Thema nicht allein entscheiden und lösen kann, und endet damit, dass eine Vereinbarung getroffen und umgesetzt wird. Innerhalb dieses kompletten Verhandlungsprozesses liegen die erfolgskritischen Aktivitäten im Regelfall abseits des Verhandlungstisches und finden in den klassischen Verhandlungskonzepten wenig Beachtung. Die Schwierigkeit, die Komplexität zu managen, wird dabei regelmäßig unterschätzt.

Mein Ansatz des Verhandelns mit Empathie und Strategie

Der Fokus der typischen und weithin empfohlenen Vorgehensweisen sind Optimierungsstrategien, Taktiken und Rhetorik, die angewandt werden, um vorteilhafte Ergebnisse zu erzielen. Ohne Zweifel gutes Handwerkszeug für eine einzelne Runde, die emotionale Ebene wird dabei meist ausgeblendet. Das ist aber nahezu verrückt, wenn man bedenkt, dass für die menschliche Entscheidungsfindung emotionale Faktoren ausschlaggebend sind.

Für eine sinnvolle Betrachtung von Verhandlungen gilt es, die Kombination von Empathie und Emotion, Strategie und Taktik in Gesprächsterminen in den Blick zu nehmen, um die Zielerreichung über vollständige Verhandlungsprozesse zu optimieren.  Die dafür notwendigen Konzepte und Vorgehensweisen aufzuzeigen, ist zentrales Anliegen meines Buches.

Ein Rahmen, die Komplexität von Verhandlungsprozess zu managen:

Im Buch erläutere ich daher die wichtigsten Werkzeuge, mit denen Sie für eine erfolgreiche Steuerung von Verhandlungsprozessen sorgen können. Ein Blick auf meine fünf Prinzipien zum Vorgehen werden dabei helfen, wie auch die Betrachtung, den drei Hebeln Power, Prozess und Beziehung Kraft zu verleihen.
Für die Kommunikation mit unterschiedlichen Persönlichkeiten empfehle ich Ihnen die Analyse der Entscheidertypen und Werte, und gebe natürlich Hinweise zum Umgang mit schwierigen und emotional aufgeladene Verhandlungssituationen.
Wie die Umsetzung des Konzeptes gelingt und gelingen kann, analysiere ich anhand zweier realitätsnaher Fälle. Um Ihnen dies für Ihre Praxis zu vereinfachen, erhalten Sie ausserdem Zugriff auf digitale Extras:
Vorlagen, Checklisten und Analysetools

Ich wünsche viel Freude bei der Lektüre, viel Erfolg bei allen folgenden Verhandlungen, und freue mich über Kommentare, Bemerkungen und Rezensionen. Gerne hier über das Kontaktformular meiner Website oder eine PN in den Social Media wie zum Beispiel hier auf LinkedIn.

© Christoph Kuzinski, 2020/2021