Verhandeln mit Empathie und Strategie

Immer wieder werde ich gefragt, was denn meine Herangehensweise in Verhandlungen ist, und nach welchem theoretischen Konzept ich in meiner Beratung und im Coaching arbeite. 

Theoretische Konzepte und Analogien für Verhandlungen sind zahlreich:

Ich schätze sehr das Harvard-Konzept inklusive seiner Maxime Win-Win-Lösungen anzustreben. Leider ist dies nicht mit jedem Verhandlungspartner und unter allen Umständen realistisch. Das Konzept erfordert daher Erweiterungen. 

Die Spieltheorie mit den Unterdisziplinen der Auktions- und Verhandlungstheorie bieten hilfreiche Konzepte zur Durchführung eben dieser Formate und der Entscheidung in komplexen Situationen. Leider unterstellt sie immer wieder das rationale Verhalten aller Teilnehmer, von dem wir erfahrungsgemäß nicht ausgehen können.

Die Konzepte der Verhaltensökonomik und der Überzeugungspsychologie zeigen uns, wie wir denken und welchen Automatismen sowie strukturellen Denkfehlern wir unterliegen. Mithilfe entsprechender Taktiken und Vorgehensweisen können wir diese Mechanismen zu unserem Vorteil nutzen. Dies allein wird allerdings auch nicht den Ausschlag geben.

Aus den Neurowissenschaften haben wir Verständnisse und Modelle entwickeln können, wie das menschliche Gehirn und damit unsere emotionale Steuerung funktioniert. Dies erläutert aber nicht zwingend unsere Vorgehensweise in Verhandlungen.

Rhetorisches Können ist als handwerkliche Voraussetzung in jeder Verhandlung hilfreich, die vorgenannten Konzept zielgerichtet einzusetzen. Eine Verhandlungslösung rein auf der Basis von rhetorischen Tricks und Stilmitteln zu erzielen, ist allerdings illusorisch.  

Aus andere Feldern wie Verhandlungstaktiken der Polizei mit Geiselnehmern können gute Impulse hinsichtlich menschlicher Qualitäten in der Beeinflussung und Taktiken sinnvoll sein. Aber genauso wie die Analogie der Kriegsführung für die Strategie sind sie nicht zwingend auf geschäftliche Verhandlungen zu übertragen. Das gilt besonders für den B2B-Bereich. Letztlich werden immer wieder Vergleiche zum Pokern gezogen, die zwar im Hinblick auf Bluffs und Körpersprache interessant sind, aber inhaltlich in meist hinken.

Ein integrierter Ansatz: Verhandeln mit Empathie und Strategie

In meinem Ansatz orientiere ich mich daran, was den größten Erfolg für meine Kunden verspricht. Dabei integriere ich Konzepte zielorientiert aus einer Reihe von Disziplinen, um sinnvolle Vorgehensweisen für unterschiedliche Situationen vorzuschlagen. Das ist jenseits der theoretischen Konzepte ein pragmatischer Ansatz, der sich durch zweierlei Fokus auszeichnet. Ich nenne es „Verhandeln mit Empathie und Strategie“:

Die Definition der richtigen Strategie und dazu passender Taktiken, die den Zielvorstellungen meiner Kunden gerecht wird, und die bestehende Komplexität der Situation berücksichtigt.

Vorgehensweisen, die Empathie und emotionale Intelligenz voraussetzen, um andere besser zu verstehen, zu beurteilen und wirksam zu überzeugen.

Dies sind übrigens auch die beiden Bereiche, in den viele Verhandler noch Potenzial haben. Ansätze für bessere Verhandlungsergebnisse in messbarer und qualitativer Form finden sich hier ganz häufig.

Praktisch bediene ich mich der Teile vorgehend genannter Konzepte, die im jeweiligen Kontext sinnvoll und zielführend sind, und ergänze sie aus Sicht meiner langjährigen praktischen Erfahrung als Verhandler und mit entsprechenden Tools. 

Wie das im Detail funktioniert, beschreibe ich in meinem neuen Buch, das im Januar 2021 auf den Markt kommt.   
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© Christoph Kuzinski, 2020