Meine drei wichtigsten Empfehlungen für Verhandlungen in der Krise

Viele Projekte und Verhandlungsrunden werden derzeit aufgrund der aktuellen Krise verschoben oder kurzfristig abgesagt. Trotzdem werden aber manche Verhandlungen weiterhin stattfinden oder stattfinden müssen. Allerdings zeichnen sich diese durch besondere Dynamiken aus, die Ihnen bewusst sein sollten.
Drei Punkte sind wesentlich, und ich biete Ihnen gleich meine Empfehlungen dazu an:

1. Rechnen Sie mit erhöhter Emotionalität Ihres Gegenübers.

Die derzeitige Krise stellt eine massive Herausforderung und psychische Stress-Situation für eine Vielzahl von Menschen dar. Unternehmen und ihre Mitarbeiter stehen ggf. vor existenziell bedrohlichen Szenarien. Das überträgt sich auf die Verhandlungssituation. Rücksichtnahme und Verständnis sind hier für alle Seiten hilfreich. Nehmen Sie sich daher mehr Zeit, investieren Sie Zeit um die andere Seite, deren Situation und veränderte Bedürfnislage zu ergründen.

2. Überlegen Sie sich, wie Sie mit Notsituationen und Zwangslagen umgehen wollen. 

Die allermeisten Verhandlungen, die derzeit stattfinden, entstehen aus Notsituationen. Materialien werden dringend benötigt, weil außergewöhnlicher Bedarf entstanden ist. 

Da eine Reihe von Gütern durch wegbrechende Zulieferkette oder abnormalen Bedarf knapp werden oder geworden sind, hat das Auswirkungen auf die Durchsetzbarkeit von Preisen. Was die Notsituation für die eine Seite begründet, schafft der anderen ggf. eine sehr starke Position.  Die Frage ist, wie Sie damit umgehen wollen. Wie steht es mit Ihrer ethischen Haltung und der Einstellung zur Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner?

Ich kenne viele Unternehmen und Unternehmer, die gerade in der Krisenzeit Ihren Partnern hilfreich zur Seite stehen, unterstützen wo es möglich ist. Das können spezielle, günstige Programme oder Konditionen sein, oder Entgegenkommen, die der Situation des Gegenübers in anderer Form Rechnung tragen. Überdenken Sie, wie Sie vorgehen wollen, der Fantasie über die Ausgestaltung des Vorgehens sind selten Grenzen gesetzt. 

Ich denke, ein solch solidarisches Vorgehen in der Krise „rechnet sich“ auch perspektivisch über die partnerschaftliche Verbindung, die vertieft wird. 

3. Machen Sie sich mit der Technik vertraut, und nutzen Sie die Medien zu Ihrem Vorteil.

Es ist schon lange ein Trend, der sich nun in der Krise nun rasant beschleunigt: Verhandlungen nicht mehr in einem Präsenzmeeting durchzuführen, sondern telefonisch oder online.  Ich kann Sie nur dazu ermutigen, die Gelegenheit zu nutzen, sich mit der entsprechenden Technik vertraut zu machen. Neben Telefon- und Videokonferenzen, die schon länger Standard sind, werden immer stärker Web-Meetings genutzt.  Microsoft, Adobe, Cisco, Zoom und eine Vielzahl weiterer Anbieter liefern hier gute Lösungen für fast jeden Bedarf und Geldbeutel.

Treffen Sie die passende Auswahl, und stellen Sie die Funktion sicher, so dass die Technik für die Verhandlung nicht noch zusätzlich Stress erzeugt. Im Gegenteil, wenn Sie und Ihr Team die Funktionalität gut beherrschen, eröffnen sich noch ganz andere Möglichkeiten, z.B. in der internen Team-Kommunikation.

Ich wünsche Ihnen jedenfalls erfolgreiche und zielgerichtete Verhandlungen auch in der Krise, sowie Ihnen und Ihrem Unternehmen möglichst gute Gesundheit.

© Christoph Kuzinski, 2020