Internationale Verhandlungen – den kulturellen Unterschied verstehen

Immer mehr Verhandlungen haben eine internationale Dimension. Sei es aufgrund international agierender Konzerne, globaler Aufgabenteilung und Lieferketten oder auch regionaler Verfügbarkeit von Produkten und Dienstleistungen.

Wo liegen also die Unterschiede, wenn es um Verhandlungen mit anderen Ländern und Kulturen geht, und wie stelle ich mich darauf ein?

Da ich dazu aber regelmäßig gefragt werde, habe ich eine Hilfestellung für Sie, die ich auch selber gerne benutze. Aus meiner Sicht kann man die kulturellen Unterschiede an sechs wesentlichen Punkten festmachen. Ich habe diese Punkte hier als Empfehlungen zur Vorgehensweise formuliert. Die Betrachtung ist gut nutzbar, wenn man erstmalig mit Verhandlern oder Gesprächspartnern eines fremden Kulturkreises arbeiten möchte. Ich benutze hier in den Beschreibungen der Einfachheit halber jeweils die männliche Form der Verhandler. Die dargestellten Inhalte beziehen sich natürlich auf alle Geschlechter.

Schauen Sie sich diese Bereiche internationaler Verhandlungen und des kulturellen Einflusses näher an:

Klären Sie, wie in der jeweiligen Kultur Zustimmung und Ablehnung ausgedrückt wird.

Wenn Ihr Verhandlungspartner im mittleren Osten brüskiert Ihren ersten Vorschlag ablehnt, oder ein Franzose mit „Ah, non, non, non, so können wir das nicht machen“ Ihnen entgegenbringt, müssen das keine schlechten Zeichen für den Verhandlungsverlauf sein. Der Verhandlungspartner mag eben daran gewöhnt sein, dass erste Offerten grundsätzlich ambitioniert sind und man sich über echtes Feilschen annähern muss, um Erfolg zu haben und respektiert zu werden. Oder ein mehrfaches Nein ist eben nicht mehr als ein Zeichen, dass man das Angebot erstmal diskutiert haben möchte.

Versuchen Sie die Bedeutung von Emotionalität im Verhandlungsablauf zu verstehen, und wie emotionaler Ausdruck zu interpretieren ist.

Wenn Sie sich bitte mal kurz einen Verhandler arabischer Provenienz vorstellen, nach einem angenehm angeregten Gespräch deutlich ruhiger wird. Was würden Sie denken? Läuft die Verhandlung gut? Ich glaube nicht…. Wie wäre es dann, wenn Sie das gleich Verhalten bei einem schwedischen Verhandler erleben? Da könnten Sie auf der Zielgeraden sein.
Der Ausdruck von Emotionalität im Verhandlungsablauf ist eben kulturell oft gänzlich unterschiedlich. In einigen Ländern geradezu ritualisiert, kann das für erhebliche Irritationen bei eher „unterkühlt“ anmutenden Verhandlern sorgen.

Überprüfen Sie die Bedeutung von Vertrauen als Grundlage für die Geschäftsbeziehung und den Verhandlungsablauf

Hier zeigen sich die bereits angesprochenen, signifikant unterschiedlichen Haltungen. Die beiden Pole der präferierten Vorgehensweisen könnten so zusammengefasst werden:
„Ich muss der anderen Seite dauerhaft und persönlich vertrauen können, es sollte eine freundschaftliche Beziehung etabliert werden, bevor wir Geschäfte machen“ Dem gegenüber stünde die Sichtweise: „Ich glaube der anderen Seite in dem was inhaltlich verabredet wurde, und sehe den Beweis des Vertrauens in der Erfüllung der vertraglichen Vereinbarung.“

Vermeiden Sie binäre Fragen, also Fragen, die mit „Ja“ oder „Nein“ zu beantworten wären.

Bedenken Sie, dass es in einigen Kulturen schwierig ist, nein zu sagen. Sie werden z.B. selten einen Thai „Nein“ sagen hören. Es ist, kulturell bedingt, vielen Menschen geradezu unmöglich ein Nicht-Können zuzugeben, oder eine Bitte abzuschlagen. Hilfereich wären hier alternative Fragestellung, die Art und den Grad der Zustimmung fokussieren. Das dauert vielleicht etwas länger, um zu einer tragfähigen Vereinbarung zu kommen, vermeidet aber teure Missverständnisse.

Bemühen Sie sich, den Grad der Verbindlichkeit von Zusagen und Verträgen zu verstehen

Die Fragestellung kann auch formuliert werden als:

In wieweit wird sich der Verhandlungspartner an seine verbal eingegangenen Verpflichtungen halten? Das hat viel mit Vertrauen einerseits und Vertragsverständnissen andererseits zu tun.

Einige Geschäftspartner werden ggf. sogar beleidigt reagieren, wenn Gesprächsergebnisse nochmals schriftlich zusammengefasst werden, nach dem Motto: „Trauen Sie meinen Worten nicht?“, für andere sind durchgängige Zusammenfassungen der Zwischen- und Endergebnisse geradezu zwingend notwendig, und müssen auch so vertraglich umgesetzt werden. Vertragliche Vereinbarung werden eben genauso unterschiedlich gesehen. Während ein Vertragswerk von der einen Seite als Absichtserklärung für eine dauerhafte Geschäftspartnerschaft gesehen wird, die inhaltlich im Geiste der Vereinbarung adaptiert wird, gibt es andere Seiten, die nicht nur eine sehr präzise und umfassende Ausformulierung benötigen, die dann auch verbindlich einzuhalten sind.

Für die Punkte Verbindlichkeit und Einhaltung von Zusagen ist übrigens eine Betrachtung des Themas Gesichtswahrung hilfreich. Besonders bei Gesprächspartnern in als „östlich“ zu charakterisierenden Kulturen kann dies ein wichtiger Treiber des Handelns sein.

Gewinnen Sie eine Idee über die Art und Weise wie Entscheidungen innerhalb des Teams auf der Gegenseite zustande kommt.

Auch wenn es für jegliche Art von Verhandlung wichtig zu wissen ist, wie die Entscheidungsstrukturen auf der Gegenseite aussehen, bei interanationalen Verhandlungen ist es besonders bedeutsam. Einige Länder haben z.B. ausgeprägte Traditionen darin, sich im Team oder mit entsprechenden Hierarchien abzustimmen. Konkret bedeutet benötigen diese Teams also Zeit und Gelegenheit diese Abstimmungen auch im Verhandlungsprozess vorzunehmen. Ggf. sorgt das für häufigere Nachfragen und Verhandlungspausen, auf die Sie sich einstellen sollten.

Die gewonnenen Erkenntnisse schaffen Verständnis für die andere Seite oder anderen Kultur und mithin besserer Kommunikation. Das sollte en gute Grundlage für gute Ergebnisse

Bei nächster Gelegenheit habe ich dann weitere Hinweise, die helfen, weitere Brücken zwischen den Parteien zu bauen.