Mehr Druck in der Verhandlung: Immer das richtige Mittel?

In der letzten Woche durfte ich bei zwei ganz unterschiedlichen Gelegenheiten zwei Verhandler beobachten, deren Verhandlungen gescheitert waren, die aber dem gleichen Muster gefolgt waren:

Das Gegenüber maximal unter Druck setzen 

Die Gegenseite wurde kleiner gemacht, abgewertet, gleichzeitig mit einer Vielzahl ambitionierter Forderungen überzogen, und mit Drohungen unter Druck gesetzt. 
Die Verhandlungen endeten damit, dass die Gegenseite die Verhandlungen ohne Ergebnis abbrach. Die Reaktionen der beiden Verhandler:

„Da habe ich wohl nicht genug Druck gemacht“

„Ich verstehe gar nicht, dass die Gegenseite nicht wieder an den Verhandlungstisch zurückgekommen ist“   

Die Reaktionen machen deutlich, wo die Probleme der Strategie liegen: 
Sie drücken die Überzeugung aus, dass Druck und die Ausübung einer Machtposition das Gegenüber zum Einlenken bringt. Doch das geschieht nicht. Der Gründe liegen auf der emotionalen Ebene, die von Verhandlern gerne unterschätzt wird.  

Das Phänomen wird klarer, wenn Sie sich immer mal wieder diese zwei Prinzipien vor Augen führen: 

1. Druck erzeugt Gegendruck oder Widerstand, mindestens auf der emotionalen Ebene 

2. Die Ausübung von Macht, also das Nutzen einer Machposition, kostet Beziehung.
Was zur Erreichung einer vorteilhaften kurzfristige Lösung noch hilfreich sein mag, rächt sich oft langfristig. Entsprechende Vorsicht ist geboten.

Wirksames Überzeugen funktioniert besser in anderer Form. 

Schließlich wollen Sie ja auch die Zustimmung Ihres Gegenübers zur Verhandlungslösung. oder was machen Sie, wenn die Verhandlung von der Seite beendet wird?
Haben Sie eine gute Handlungsalternative, kurz- bzw. langfristig? 
Echte Handlungsalternativen stärken ihre Verhandlungsposition ganz natürlich.

Ausserdem wirken Sie überzeugend, wenn:
– Sie geschickte Rahmensetzungen und Vergleiche nutzen, also das Framing des Inhalts wie auch der Situation beherrschen,
– Sie die identifizierte Bedürfnislage des Gegenübers treffen,
– Sie inhaltlichen Nutzen sachlich, finanziell oder emotional argumentieren können,
– Sie Ihre Vorschläge in der für das Gegenüber passenden Art kommunizieren können, und sie letztlich:
– Die Kunst der nachhaltigen Beziehungspflege bzw. des Stakeholder-Managements beherrschen.

Wenn Sie erfahren wollen, wie das im Detail funktioniert, lassen Sie es mich gerne wissen. Kontaktieren Sie mich dazu über LinkedIn oder die Kontaktfunktion hier.

© Christoph Kuzinski, 2020