Entmystifiziert: Prinzipien für erfolgreiche Verhandlungen

Was sind denn gute Rezepte für erfolgreiche Verhandlungen? Das hat sich wohl schon jeder gefragt, der vor einer wichtigen Verhandlungrunde stand.

Von Mythen, Legenden und zweifelhaften Tipps

Was haben wir nicht alle schon für Tipps und Empfehlungen für Verhandlungen gehört oder gelesen, wie zum Beispiel:
„Beharren Sie möglichst lange auf Ihrer Position oder Forderung“
„Treffen Sie sich nie in der Mitte“
„Sprechen Sie den Konflikt immer sofort an“
„Verhandeln Sie nur mit dem Entscheider“
„Wer den ersten Vorschlag macht, verliert“
Das Problem ist, dass es durchaus Fälle gibt, in denen genau dieser Tipp, diese Vorgehensweise sinnvoll ist, aber eben nicht in dieser Verallgemeinerung.

Daneben gibt es eine Reihe von Mythen und Legenden rund um das Thema, die sich hartnäckig halten. Vielleicht haben Sie auch schon diese oder verwandte Thesen gehört:
„Am Ende geht es immer nur um einen Deal“
„Wer nur die richtigen Tricks oder Taktiken beherrscht, hat immer Erfolg“
„Verhandelt wird nur im Geschäftsleben, nicht in meinem Bereich“
„Der Einkauf / der Vertrieb ist besser geschult“

Letztlich kommen auch noch Missverständnisse dazu, wie zum Beispiel der Klassiker, dass Sie denken allein entscheiden zu können, wo sie doch eine andere Partei brauchen, um zu einem Ergebnis zu kommen. Ich finde es ist an der Zeit, das Thema Verhandeln zu ent-mystifizieren, und als das zu betrachten, was es ist: Eine Kompetenz, die jeder von uns tagtäglich benötigt, und daher auch jeder beherrschen sollte. Je besser wir darin sind, desto grösser werden unsere Erfolge sein.

Ich habe mir jetzt überlegt genau darüber zu schreiben. Ein Buch, und/oder einige Artikel hier. Denn aus meiner Sicht gibt es fünf Prinzipien, die bessere Erfolge in Verhandlungen versprechen:

Das Prinzip der Klarheit

Es erscheint wie eine Selbstverständlichkeit, aber eine Vielzahl von Projekten und Prozessen scheitern an Intransparenz. Dabei kann es um die Ziele, die Qualität der Ziele, Zuständigkeiten gehen, aber auch um die Verbindlichkeit, besonders im Abschluss und der Umsetzung von Vereinbarungen.

Das Prinzip der Proaktivität

Wenn es einen ultimativen Schlüssel für Verhandlungserfolg gibt, dann wohl dieses Prinzip. Gegenüber anderen einen Schritt voraus zu sein, vorbereitet zu sein, die Situation vorab durchdacht zu haben, ist Voraussetzung für besseres Abschneiden in Verhandlungsrunden. Weiter gefasste Proaktivität gilt der Ausgestaltung von Prozessen und der Rahmensetzung von Aktivitäten. Die Bedeutung wird regelmäßig unterschätzt von denen, die das Heft des Handelns eben nicht in der Hand halten, und sich später als Opfer der Umstände und Situation sehen.

Das Prinzip der Flexibilität

Flexibilität ist in Verhandlungen in mehrfacher Hinsicht hilfreich: Einerseits dann, wenn es um eine konstruktive Lösung von Konflikten geht. Lösungsideen auch in komplexen und aufgeladenen Situationen entwickeln zu können, ist eine echte Kompetenz. Sie ist zwingend erforderlich, wenn eine Win-Win-Vereinbarung das Ziel ist. Andererseits geht es um die geistige Beweglichkeit sich auf unterschiedliche Menschen, Organisationen und Situationen einzustellen.

Das emotionale Prinzip

Die Bedeutung von Emotionen spielt in der momentanen Welt in Verhandlungen eine untergeordnete Rolle. Allerdings ist das gänzlich unberechtigt. Einerseits ist unser emotionales System -bewusst oder unbewusst- der Schlüssel zu unserer Entscheidungsfindung. Außerdem sind viele Situationen in und rund um Verhandlungen emotional sehr stark aufgeladen. Hier gilt es, mit aufkommenden Emotionen umgehen zu können, um erfolgreich zu sein.

Das handwerkliche Prinzip

Weder Verhandlungen und Verhandlungsprozesse zu führen, noch Abschlüsse zu erzielen, ist eine Kunst. Nicht das Talent zählt, sondern erlernbares Können im Sinne eines Handwerks. Das bedeutet auch, dass Erfahrung und Wissen um die Technik hilft. Keine Magie, keine Tricks oder Show-Effekte sind die Erfolgsschlüssel. Nein, es geht um gut geplantes und durchdachtes Vorgehen.

Aus meiner langjährigen Erfahrung als Verhandler wie auch den theoretischen Betrachtungen kann ich diese fünf Prinzipien immer wieder als Schlüssel für erfolgreichen Verhandlungsprozesse nachvollziehen. Natürlich unterscheiden sich die Vorgehensweisen und Bedeutungen je nach Art des Projektes.
Darüber wird es also mehr zu lesen geben:
Warten Sie auf mein Buch, oder folgen Sie mir hier weiter.