Bessere Verhandlungsergebnisse dank Ghost Negotiator?

Um gute Ergebnisse in Verhandlungen zu erzielen, beschäftigen sich viele mit dem Thema Verhandlungstechnik, anders ausgedrückt, mit der Art WIE Verhandlungen zu führen. 

Das ist natürlich sinnvoll und zielführend. Es ist eine Kunst, in der sich jeder verbessern kann, kein natürliches Talent, wie hier und da vermutet wird. Trainings und Coachings sind daher eine gute Möglichkeit, die Verhandlungstechnik zu verbessern, und helfen konkret bessere Ergebnisse in Verhandlungen zu erzielen.

Die Strategieplanung jenseits des Verhandlungstisches

Einem wichtigen Bereich wird dabei oft weniger Beachtung geschenkt, nämlich das WAS, sprich die Rahmensetzung der Verhandlung. Dies inkludiert das WANN mit WEM, man könnt auch sagen das WIE des gesamten Verhandlungsprozesses. Betrachten wir das Thema aus Sicht eines Einkäufers, so gilt es eine Reihe von Fragen zu klären, die von entscheidender Bedeutung für den Erfolg des Verhandlungs- bzw. Einkaufsprozesses haben. Beispielhafte Fragestellungen sind:
– Schreibe ich aus, wenn ja wie viele Lieferanten / wen spreche ich an oder qualifiziere ich?
– Mit wem führe ich vorab informelle Gespräche und mit welchem Inhalt?
– Wie kann ich meine Ausgangslage vorteilhaft gestalten?
– Wie sorgen ich für Interesse / Aufnahmebereitschaft für meine Vorstellungen?
– Wie setze ich den Rahmen, die Themen für die Verhandlungen und Verhandlungsrunden? 
– Welche Art von Gespräch mit welchem Lieferanten in welcher Abfolge?
– Wen nehme ich mit, wie spiele ich das Thema intern?  

Ausnahmslos Themen, die nichts mit der eigentlichen Verhandlungsführung zu tun haben, aus Erfahrung aber sehr erfolgsrelevant sind.
Die wichtige Erkenntnis daher: Ein großer Teil besserer Verhandlungsergebnisse ergibt sich aus Aktivitäten außerhalb von Einzelverhandlungen.
Die Rahmensetzung, das WAS, ist oft der ausschlaggebende Faktor für die Erreichung Ihrer Ziele.
Bei der Unterstützung dieser Strategieplanung kann ein Ghost Negotiator oder Shadow Negotiator entscheidende Unterstützung liefern, besonders bei wichtigen und komplexen Verhandlungsprozessen. 

Ghost Negotiator, klingt wie Ghostwriter?

Ja, da gibt es eine gewisse Parallele. Denn so wie der Ghostwriter ein Buch ganz oder in Teilen auftragsgemäß schreibt, ohne später als Autor in Erscheinung zu treten, tritt auch der Ghost Negotiator nach aussen nicht in Erscheinung. Er wirkt hinter den Kulissen, unterstützend in der Strategieplanung, Vor- und Nachbereitung von Verhandlungsrunden etc. 

Übrigens ist es eine Funktion, ein Service, den ich gerne für Sie übernehme. Ich bin sicher, mein Einsatz „rechnet sich“ auch bei Ihnen.

© Christoph Kuzinski,  2020