Die Rolle von Emotionen und Beziehungen in Verhandlungen – Einige Beispiele aus meiner Praxis

Warum wird die Rolle von Emotionen und Beziehungen in Verhandlungen und Vertrieb immer wieder unterschätzt?

Wenn ich meine letzten beiden Wochen Revue passieren lasse, sehe ich den Einfluss jedenfalls sehr deutlich. Und das in Formaten, die unterschiedlicher nicht hätten sein können:

• Im ersten Verhandlungstraining wird die Schwierigkeit offensichtlich, international und mit wechselnden Ansprechpartnern verlässliche Beziehungen und verbindliche Ergebnisse zu erzielen.
• Im nächsten Workshop stehen die Problematiken von Lieferketten, Rohstoffengpässen und damit verbundenen Preisentwicklungen im Vordergrund. Entscheidende emotionale Treiber und Auswirkungen sowie die Rolle der persönlichen Verflechtungen zwischen Lieferanten und Kunden erscheinen zunächst nachgelagert, stellen sich aber als entscheidend heraus.
• Ein Training zum Thema persönlichkeitsorientiertes Verhandeln steigt dann tiefer und direkt in die Thematik ein. Tatsächlich sind einige Teilnehmer überrascht wie viel einfacher die Kommunikation und erfolgsversprechender das Vorgehen ist, wenn die persönliche Einschätzung gelingt, und man sich selbst stilistisch darauf einstellen kann.
• In einem anderen Workshop sorgt das verzweigte Beziehungsgeflecht für Komplexität, so dass die detaillierte Betrachtung der Stakeholder an Bedeutung gewinnt. Wenn dann noch politische und öffentlichkeitswirksame Dimensionen hinzukommen, die emotional aufgeladen sind, kann das für Schwierigkeiten sorgen.

Auch jenseits von Verhandlungsworkshops zu beobachten in Führung und Vertrieb:

• Für mich selbst emotional bewegend war die Teilnahme an der DKF mit Team oraise im Rahmen meiner beratenden Tätigkeit. Wie einfach gelingen doch gute Gespräche und werden neue Anknüpfungsunkte gefunden, wenn man sich schon lang kennt, endlich wieder trifft, oder endlich mal in Präsenz, wo es bisher nur Linkedin war.
  Highlights: Ein früheres Account-Team trifft sich nach deutlich über 10 Jahren wieder,  einen Wegbelgleiter sehe ich nach über 30 Jahren wieder. Leider erfahre ich aber auch vom Tod eines guten Bekannten, der früher mehr als nur Geschäftspartner war, und der gerade verstorben war. Ich hätten ihn gerne nochmal gesehen.
• Schließlich durfte ich mit über 20 Führungskräften die Entwicklungen der Pandemie-Zeit reflektieren und deren Einfluss auf die Organisation und das Verhalten der Mitarbeitenden. Auch hier stellte sich ganz natürlich die Frage nach tiefergehenden Emotionen und Antreibern der einzelnen Personen. Was wurde erlebt, und was bedeutet das für die Zukunft?

Nebenbei:
Habe ich in dem Zusammenhang schonmal erwähnt, dass ich meine Arbeit so schätze, weil sie auch so abwechslungsreich ist?

Meine Anregung zur Reflexion daher heute für Sie:

Spielt die Berücksichtigung von Beziehungen und Emotionen -Ihrer eigenen und die Ihrer Geschäftspartner- in Ihrem Vertrieb und Ihren Verhandlungen eine ausreichend große Rolle?

Tatsache ist:

Wer die Qualität seiner Entscheidungen verbessern will, und in Vertrieb und Verhandlungen erfolgreicher werden möchte, ist gut beraten an seiner emotionalen Kompetenz und dem Beziehungsmanagement zu arbeiten.

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©Christoph Kuzinski, Mai 2022