Über den Wert der Beziehung in Verhandlungen

In vielen Verhandlungen, die ich erlebe oder begleite, stehen sich die Parteien geradezu feindselig gegenüber. Die Beziehungsebene leidet und ist geprägt von der Ausübung von Druck bis hin zur persönlichen Abwertung und verbalen Attacken des Gegenübers.

Die Frage, ob dies eine gute Vorgehensweise ist, wird selten gestellt, da die Anwender davon von Haus aus überzeugt scheinen, oder vielleicht eine Studie gelesen haben, dass dies kurzfristigen Erfolg bescheren kann.

Aus meiner Sicht aber überwiegend Pyrrhussiege:

Sie erzielen nicht die idealen Ergebnisse und dienen nur im Fall diametral unterschiedlicher Interessen einen Vorteil in der Verteilung des Kuchens.
Genau dieser Unterscheid ist aber selten der Fall.
Gleichzeitig kann die Belastung der Beziehungsebene auf Dauer Schaden anrichten.

Was macht eine gute Beziehung zu meinem Verhandlungspartner aus?

Idealerweise Offenheit und Vertrauen, um im Detail über echte und legitime Interessen und Bedürfnisse sprechen zu können.
Je besser ich mein Gegenüber kenne und einschätzen kann, desto offener kann ich sein/ihr im Vertrauen darauf, dass er/sie Informationen nicht einseitig zu seinen Gunsten nutzt.

Dass ich mein Gegenüber damit auch noch besser überzeugen, und zu einem „Ja“ zu meinen Vorschlägen bringen kann, ist ein positiver Nebeneffekt.

Oftmals geht es darum den ersten Schritt zu machen. In der Literatur ist hier meist von „Beziehungsaufbau“, „Socializing“, „Aufbau von Rapport“ oder „Bonding“ die Rede. Das bildet eine effektive Grundlage, und wenn es um das Teilen von Information geht, probieren sie das am besten schrittweise, und mit einem klaren Blick auf Reziprozität.

So gelingen die ersten Schritte zu bestmöglichen Ergebnissen in Verhandlungen.

Ich wünsche wie immer viel Erfolg dabei.

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©Christoph Kuzinski, September 2022