Der wichtigste Grund für mangelnden Erfolg in entscheidenden Gesprächen

Sie kennen das sicher: Das Meeting ist vorbei, Sie haben das Gebäude der Gesprächspartner verlassen und diskutieren kurz, wie Sie mit den Ergebnissen zufrieden sind. Wir nannten das früher „Bordsteinkonferenz“. Häufig gehörte Sätze bei dieser Gelegenheit auf die Frage, wie es gelaufen ist:
„Oh je, das war eine Katastrophe“
„Da wäre doch noch viel mehr drin gewesen“
„So weit hätte ich eigentlich gar nicht gehen wollen“
„Unverständlich, wie das passieren konnte“

Allen Reaktionen ist gemeinsam, dass das entscheidende Gespräch nicht ideal gelaufen ist. In jedem Fall wurde Potenzial, wahrscheinlich sogar bares Geld verschenkt wurde. Wie kommt das? Der häufigste Grund:

Mangelhafte Vorbereitung des Gespräches oder der Verhandlung.

Beispiele und Hinweise dafür sind:
– Der Chef wird erst auf dem Weg zum Meeting gebrieft
– Keine Zielklarheit unter den Teilnehmern
– Das Vorgehen innerhalb des Gespräches war intern nicht abgesprochen.

Was können Sie bei nächster Gelegenheit unternehmen, um die Ergebnisse in entscheidenden Gesprächen zu verbessern?

a. Machen Sie sich die Bedeutung des Gespräches im Vorfeld bewusst, und planen Sie entsprechende Zeit für die Vorbereitung.
b. Setzen Sie sich klare Ziel und sprechen Sie Alternativen durch.
c. Werden Sie sich der wichtigen Interessen der Gegenseite bewusst, und was diese motiviert und antreibt.
d. Überdenken Sie Ihre Argumentationsmöglichkeiten und das Vorgehen im Team.

Ich bin sicher, dass Sie deutlich besser Resultate erzielen, wenn Sie allein diese Hinweise beherzigen. Natürlich gibt es ein Vielzahl weiterer Hilfsmittel für die Vorbereitung und Führung von entscheidenden Gesprächen. Sprechen Sie mich gerne darauf an.

Christoph Kuzinski